31/10 -Nota Destacada
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Liderazgo / Coaching
Un negociador de cualquier ámbito se vale de una serie de herramientas para lleva adelante su tarea. Utiliza las palabras, el lenguaje corporal y las variaciones sutiles del tono de la voz, ya que todos ellos pueden ayudar a quien negocia a detectar oportunidades de acuerdos que otros no ven.
Un ejemplo fantástico en el mundo de la negociación tiene que ver con el ponerse en el lugar del otro: Nelson Mandela destinó parte de su tiempo en la cárcel a estudiar la historia y el idioma de quienes lo tenían cautivo. Ver el mundo desde la óptica de sus carceleros le otorgaba una cierta ventaja, es decir, Mandela creía que poder percibir el entorno a través de los ojos de sus adversarios sería importante en cualquier negociación futura.
La empatía y las emociones –tanto propias como de los demás– desempeñan un papel crucial en la negociación, ya sea en el ámbito de la política o los negocios. La conciencia emocional puede ayudarnos a navegar por los puntos ciegos y los prejuicios y dotarnos de autocontrol.
Aprender a leer los estados de ánimo de los demás, responder con creatividad a giros inesperados, si dudas será una herramienta invaluable en el ámbito de la negociación.
Si nos ponemos nerviosos ante la sola idea de tener que negociar, probablemente no obtengamos los frutos deseados, sin embargo, sin conseguimos a flexibilidad necesaria para adaptarnos, seguramente nuestros logros sean mayores.
Según Michael Wheeler, autor de “El arte de la negociación”, preparase emocionalmente puede formar parte de la preparación mental para la negociación. Sin embargo el mejor enfoque tiene que ver con convertir la ansiedad en curiosidad escuchando atentamente lo que dice el otro y cómo lo dice. Las palabras, el lenguaje corporal y las variaciones sutiles del tono de voz dan indicios de las preocupaciones del otro, ayudan al negociador emocionalmente perceptivo adetectar oportunidades de acuerdo que otros no advierten.
Como Wheeler señala en su libro: “Si uno está profundamente atento, su mente se aquietará”. La neurociencia y la psicología sugieren formas para que los negociadores alcancen el equilibrio emocional y se pongan a sí mismos en primer lugar para alcanzar el éxito.
Por ejemplo, recordar logros pasados promueve el optimismo. Los experimentos que miden la liberación de hormonas han demostrado que caminar con la cabeza en alto reduce la ansiedad.
Según experimentos realizados por investigadores de la Universidad de Harvard, los voluntarios a los que se indicó que dijeran “estoy emocionado” mientras realizaban tareas estresantes eclipsaron a los que se les indicó que dijesen “estoy tranquilo”.La idea es que es más fácil pasar de la angustia a emoción que de la ansiedad a la calma.
Jeff Weiss, profesor adjunto de West Point, la academia militar de Estados Unidos y socio de consultoría en gestión de Vantage Partners, sostiene que los mismos principios se aplican tanto en zonas de combate como en salas de conferencias.
Por supuesto, puede ocurrir que uno escuche, sondee y empatice y, aun así, no logre llegar a un acuerdo de voluntades. Algunas negociaciones, debido a su naturaleza, consisten esencialmente en regatear precios. A veces, una de las partes puede ver oportunidades de ampliar el tamaño de la torta negociando de manera creativa, pero la otra sólo quiere llevar una negociación lo más dura posible.
Para anticiparse a los problemas, sostiene Wheeler, los negociadores con experiencia, necesitan un repertorio de respuestas a las cuales recurrir. “Si alguien se está comportando de manera completamente irrazonable y tergiversa los hechos, y ya se intentó corregirlo educadamente sin llegar a nada, esposible que uno golpee la mesa para llamar su atención,” dice. Pero esas exhibiciones deben realizarse estratégicamente para servir a un propósito bien pensado…no porque uno haya perdido los estribos.
Sin embargo, incluso con una cuidadosa preparación emocional, las conversaciones pueden fallar debido a que, en un momento acalorado, los negociadores no escuchan bien o malinterpretan los motivos de cada uno, detectando elementos ofensivos donde no los hubo.
Los negociadores experimentados aplican una serie de tácticas para enfriar las cosas cuando el clima está acalorado. Una de las más simples consiste en tomarun descanso. Otra, consiste en imaginarse observando la negociación desde afuera. Cuando se da un paso atrás, la otra parte puede seguir siendo inflexible, pero la percepción de uno de la situación puede haber cambiado.
En muchas oportunidades las situaciones no se ven como son sino a través de una percepción subjetiva, si uno logra extraerse de eso puede obtener grandes frutos.
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