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Marketing
El proceso de ventas puede resultar muy engorroso o desalentador si no logramos nuestro objetivo principal, que es vender. Conocer de qué se tratan las técnicas de venta tradicional y de venta moderna o profesional, permite elegir la que sea más conveniente, dependiendo del producto o servicio que vamos a comercializar.
Las empresas o emprendimientos que se dedican a la venta de productos y/o servicios tienen el gran desafío de encontrar a sus potenciales clientes. Pero, como todos sabemos, no existe ninguna receta mágica para atraer clientes.
Este proceso puede resultar sencillo, porque hay muchos interesados en adquirir nuestros productos o servicios, o bien puede ser más intrincado por diferentes motivos que exceden nuestra capacidad de venta.
Dos técnicas de ventas, un mismo objetivo: vender
Es así que aparecen dos conceptos que expresan dos enfoques de ventas distintos:
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venta tradicional o clásica
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venta moderna o profesional
Estos dos enfoques refieren a dos técnicas con marcadas diferencias. Pero, que comparten el mismo objetivo: vender un producto o servicio.
Características de la venta tradicional
A grandes rasgos, la venta tradicional refiere a lo que se conoce como venta clásica. En este caso, el proceso de ventas tradicional implica una técnica de venta en la que hay poca o nula investigación previa con respecto a los clientes.
Esta estrategia tiene su objetivo bien marcado: vender. Es por ese motivo que no se pierde tiempo en averiguar si lo que le ofrecemos al comprador satisface sus necesidades, ni su situación económica o financiera. Básicamente, se trata de venderle a cualquier persona.
¿Cuándo es conveniente utilizar el enfoque de venta tradicional o clásico?
Básicamente, es importante usar esta técnica solo cuando el cliente paga por el producto o servicio en el momento, de manera que la compra se vea concluida de manera inmediata.
El mejor de ejemplo de implemento del enfoque clásico en la venta es el caso de la venta ambulante, en la que se le ofrece el mismo producto a cualquier persona y solamente lo adquiere aquel que lo abona en ese momento.
¿Cuándo no es aconsejable el enfoque tradicional de venta?
Cuando al vender un producto se establece una modalidad de pago con posterioridad a la venta.
Esto se debe a que, si se le vende a cualquier persona, podemos encontrarnos, posteriormente, con la imposibilidad de llevar adelante la cobranza del producto vendido.
¿Cómo es el proceso de ventas en un enfoque tradicional?
En la venta tradicional, el proceso de ventas es más complejo, porque como el producto se le ofrece a cualquier persona, van a aparecer muchísimas objeciones o se debe hacer un esfuerzo muy grande para convencerla de que ese producto le puede llegar a servir.
Esto es lo que sucede en el caso, por ejemplo, de los call centers, que utilizan bases de datos para contactar a cualquier persona y se las llama, indiscriminadamente, sin evaluar si el producto les podría llegar a interesar o no.
Ventajas de la venta Clásica
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Debido a sus características, la venta tradicional es más cercana a la persona. Brinda un enfoque personalizado. En este caso, los vendedores actúan de manera directa, cara a cara con el cliente, esto da lugar a que se pueda comprender de manera más certera cuáles son las necesidades del potencial cliente.
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Confianza y credibilidad: Debido a la cercanía entre vendedor y cliente, estos sienten mayor seguridad que resulta de este vínculo que nace de la venta cara a cara sin la mediación de la tecnología, como las plataformas digitales.
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Respuesta al instante: Los vendedores reciben de primera mano y al momento una devolución del cliente en relación con la compra. Esto genera más chances de que el vendedor realice los cambios necesarios, al momento, que le permitan adaptarse a las necesidades y que enfaticen o no las características del producto o servicio según el cliente.
Características de la venta moderna o profesional
La venta moderna o profesional tiene su foco puesto en la satisfacción de las necesidades de los consumidores, por eso es que va a dedicar mucho más tiempo a la investigación de los prospectos, que son los clientes potenciales. Y esto implica, no solamente conseguir clientes, sino también mantenerlos en el tiempo.
Esta es una gran diferencia con la venta tradicional, en la que muchas veces ocurre que la persona que le adquirió el producto a determinado vendedor nunca más se lo vuelve a comprar a él.
¿Cuál es la principal diferencia entre la venta tradicional y la venta moderna?
En la venta tradicional, muchas veces van a ocurrir ventas por única vez. Mientras que, en la venta profesional, se busca que los clientes nos vuelvan a elegir una y otra vez. Por lo tanto, si optamos por utilizar esta estrategia de ventas, es indispensable que generemos confianza y un trato continuo con nuestros clientes, de manera que podamos mantenerlos en el tiempo.
6 etapas de la venta moderna o profesional
Para llevar adelante un proceso de venta moderna o profesional es indispensable saber que es necesario seguir una serie de pasos que nos permitirán, no solo cumplir con nuestro objetivo de venta, sino también con el de mantener a nuestros clientes con el correr del tiempo.
Estas etapas son:
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Prospección: se trata de las distintas estrategias que utiliza una empresa para determinar quiénes serán los clientes potenciales del producto o servicio a brindar.
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Preparación: implica la investigación y recolección de datos de estos clientes. Y esto incluye, no sólo sus necesidades y deseos, sino también cuáles son sus capacidades económicas y financieras.
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Presentación: este paso tiene que ver con la forma en la que el vendedor habla del producto o servicio, y de qué manera se lo presenta a los clientes. En este punto es indispensable dar la información necesaria para que el prospecto se interese en lo que se le está ofreciendo, y transformar ese interés en el deseo por adquirir el producto ofrecido.
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Objeciones y preocupaciones: son los argumentos o dudas que puede presentar el cliente antes de decidirse por realizar la compra. Esta etapa puede ser preocupante para algunos vendedores, pero es necesario que estén preparados para esta instancia, porque el éxito de la venta podrá definirse por la capacidad del vendedor para responder a todas las dudas y cuestionamientos que reciba en relación con el producto ofrecido.
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Decisión de compra: esta instancia se conocía, anteriormente, como cierre de ventas. Pero el cambio en su denominación se debe a que el poder es del cliente, que es quien determinará si comprará o adquirirá el producto o servicio. Es decir, que la decisión final no depende del vendedor, sino del cliente.
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Posventa: esta etapa es fundamental en el proceso de venta moderna o profesional, porque implica mantener el contacto con el cliente para conocer si tuvo algún inconveniente o si aparece una necesidad nueva. De esta manera, podemos ganarnos su confianza y, posiblemente, generar nuevas ventas en el futuro.
Venta moderna: el foco está en el cliente
En la venta moderna o profesional el hincapié está puesto en hacer una investigación acerca de quiénes serán nuestros clientes y cuáles son sus necesidades. Pero, también, en generar un vínculo con ellos para que esos clientes nos vuelvan a elegir posteriormente.
Y esto es indispensable en el mundo actual en el que los consumidores no solamente tienen muchas más opciones para elegir, por el grado de competencia que hay, sino que también tienen mucha más información y facilidad de acceso, lo que genera que los consumidores no se “casen” con ningún proveedor.
Si logramos ofrecer productos de calidad, en conjunto con un servicio de venta centrado en el cliente y sus necesidades, podemos llegar a lograr un vínculo comercial que se mantenga a lo largo del tiempo.
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